LA ÉTICA VENDE
Tiene el aspecto de gustarle la vida al aire libre. Su piel, con el color que da la actividad deportiva, nos habla de un hombre vital, una sensación que se acrecienta a lo largo de la charla, en la que nos descubre que ama el deporte; de manera especial el tenis, así es que es natural ese aire de deportista que ofrece.
Y sí, tiene mucho de deportista, pero más de hombre entregado al estudio y a la enseñanza. Y como quiera que en el 2009 le fue entregado el premio Joven Investigador de la Región de Murcia—reconoce la trayectoria, las publicaciones, el curriculum—, que otorga la Fundación Séneca, pasado un tiempo queremos saber que línea de investigación sigue y es que, premios como este, obligan a continuar trabajando duro en una labor enriquecedora para el investigador y desconocida para la gente en general que piensa que los profesores de Universidad solo se dedican a las clases: “El premio es la verificación de la filosofía de trabajo del Departamento. Es el reconocimiento al esfuerzo de todos. Mis publicaciones no son solo mías”. Y como certificando lo que nos dice, encima de la mesa vemos el libro, Venta Personal y dirección de Ventas: La fidelización del cliente,que ha escrito junto a la catedrática Inés Kuster.
Realmente, no nos da la impresión de ser de esos que se apropian del esfuerzo de otros. Y teniendo en cuenta la forma en la que actúan otros profesores, o profesoras,–de todo hay en la viña del Señor–es de resaltar su generosidad para con sus compañeros.
Su despacho en la facultad de Económicas de la UMU es como todos los de este mastodóntico edificio, pero el intenta humanizarlo con unas fotos bellísimas de sus pequeños hijos, obra del fotógrafo publicitario Andy Sotiriou. También cuelgan reproducciones de Kandinsky que nos hablan del gusto por lo bello de un hombre dedicado a cosas como lo de aplicar la ética a eso de vender y es que su área de investigación está centrada en la Ética del vendedor y en la venta por Internet. Dos cosas que pueden parecer difíciles de casar.
Pero no, a el no le parece tan difícil aunar ambas porque asegura que la ética no solo es rentable, es imprescindible, sobre todo cuando se trata de artículos que exigen mantener una interrelación con el cliente–maquinaria agrícola, pongamos por caso–, porque si lo engañas no solo pierdes un comprador, influyes en el boca a boca que, termina siendo lo más importante. Otra cosa, nos dice, son los vendedores ocasionales de coches a particulares que pueden pensar que cuando vuelvan, ellos ya no estarán en el concesionario. Sí, confiesa su fascinación por el tema de la ética aplicada a los comerciales porque es de los convencidos de que sin ese principio los vendedores durarían muy poco en sus trabajos: “Tu puedes engañar durante un tiempo a alguien, pero no durante todo a todos”.
Su discurso consigue que el tema llegue a interesarnos realmente y como quiera que tiene la sonrisa fácil no podemos dejar de pensar en que podría ser un gran vendedor y es que emana confianza y habla de su trabajo con autentica pasión. Oyéndole, es inevitable pensar que ha de ser un buen profesor, pero quizás lo sea un tanto desencantado porque nos dice que él ha aprendido de las universidades extranjeras–estudio en Manchester Metropolitan University, Master en Comercio Exterior, hizo las prácticas en Corea del Sur y ha sido Profesor visitante en la University of Arizona–que no todo el mundo tiene que ir a la Universidad, que a la Universidad hay que acudir con la suficiente motivación pero que esto no ocurre en todos los casos. Y dice no comprender la obsesión de algunos padres de enviar a los hijos a la universidad, aunque no tengan capacidad y por lo tanto motivación y sin esa fuerza, nos apunta, es difícil avanzar en el aprendizaje:”Yo estudie quinto de carrera en Manchester y también aprendí allí que la interacción y el contacto con el profesor es mayor”.
Aunque jamás podrá ser tan intensa como la que el vivió en su infancia con su primera “profesora”, su madre. Y es que el nació cuando esta cursaba la carrera y le enseñó a compartir con ella los estudios como única forma de que se estuviese quieto. Así es que, nos dice, mientras su madre estudiaba el se encargaba de emborronar todos los papeles del mundo. No terminó en dibujante pero por lo menos, nos dice con sentido del humor, salió estudioso ¡que remedio!
La charla nos permite adentrarnos en el inquietante mundo de Internet. Algo en lo que intenta profundizar diariamente; sobre todo en la compraventa On Line: “Lo importante es la comunicación que se establece entre los compradores. Pero las empresas grandes tienen sus propios trabajadores incluidos en las redes sociales para hacerse pasar por consumidores y decir que el producto es bueno, dejando opiniones interesadas que tienen más credibilidad que la propia comunicación de la empresa. Hay una manipulación de contenidos que queda impune porque Internet no se atiene a una legislación nacional, no se puede. Es un tema muy interesante”.
Hablar ahora con un economista y no hacerlo de la crisis es imposible. Y como quiera que vertemos un claro reproche hacia la incapacidad, para nosotros, de los Gurús de la economía para detectar la que se nos avecinaba intenta hacernos comprender que la ciencia económica, como ciencia social, estudia a las personas y que por lo tanto, siempre se encuentra con lo impredecible del comportamiento humano.
Dejamos aquí una conversación que nos ha permitido descubrir a un atractivo personaje que, después de vivir en tres países, nos dice que prefiere hacerlo aquí y que no cree que el futuro de Internet sea ilimitado porque se ha descubierto, con los bancos On Line, que la gente necesita verle la vara a alguien. Pero si está convencido de que hay que prestar atención a los Foros.
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